Cómo un hotel triplicó sus reservas de HotelSearch.com

Se trata de un hotel mediano de 3 estrellas en una gran ciudad española. No es un establecimiento singular, aunque mantiene índices altos de calidad y satisfacción de sus clientes. Según cuenta su directora "Cada año nos está costando más mantener la ocupación y los precios. La competencia de nuevos hoteles es una presión que no deja de crecer. Hace unos meses nos pusimos en contacto con Mirai para buscar fórmulas de aumentar ventas en HotelSearch.com y en nuestra web. Entendíamos que la responsabilidad de los resultados no recae sólo en los colaboradores y que desde el hotel debíamos participar".

Tipos de habitación: Otro enfoque

Lo primero que recomendamos a los hoteles para mejorar resultados es que revisen los tipos de habitaciones que ponen a la venta. Añadir un nuevo tipo o cambiar un nombre es fácil e inmediato (basta una llamada) y los resultados llegan automáticamente en forma de reservas. Con estos primeros éxitos el hotelero se suele animar y acepta probar otras mejoras más complicadas.

El nombre de las habitaciones a la venta es una excelente oportunidad para hacer promoción y ofrecer algo diferente. El problema es que la mayoría de portales sólo aceptan nombres genéricos como los clásicos "individual" y "doble", y los que permiten usar cualquier definición suelen tener un espacio de texto limitado. HotelSearch deja al hotel completa libertad para elegir nombres y ordenarlos como quiera, de esa manera se pueden decorar, utilizar para vender paquetes, ofertas o añadir algún detalle diferenciador. Úselo como un pequeño campo de experimentación de marketing. En nuestra experiencia detectamos que los hoteles más activos en la creación de nombres son los que reciben más reservas.

En pocas semanas HotelSearch lanzará un sistema de ofertas y paquetes que las hará mucho más visibles para el usuario y que permitirá una creación y gestión completa y fácil.

El hotel del que hablamos vendía individuales, dobles y dobles para uso individual, más o menos como sus competidores. Al ser las habitaciones que realmente existen, nunca se habían planteado otra cosa. Pero la clasificación por el número de ocupantes es sólo una de las muchas posibles. Hoy en día el cliente busca algo más que camas. "Probamos diferentes tipos de paquetes y habitaciones-oferta hasta que dimos con los que tenían más aceptación. Hoy en día más de la mitad de las reservas son paquetes y ofertas". Los tipos de habitación son los productos finales que ofrece a su cliente para que elija y compre. Aproveche la oportunidad para diferenciarse y vender algo más que camas.

Una nueva cultura del precio

HotelSearch.com deja completa libertad al hotelero para marcar sus precios, sin requerirle tarifas negociadas ni precios mínimos. Esa libertad se traduce en condiciones muy diferentes según la estrategia de cada hotel. A algunos les queda poco margen después de sus compromisos con touroperadores, Expedia, Bancotel y comercializadores con márgenes amplios de comisión y control sobre las habitaciones. Este modelo resulta en precios poco competitivos precisamente en los canales más beneficiosos para el hotel, como HotelSearch y la venta directa. Otros hoteles, la mayoría, no tienen estrategia clara respecto al precio por canal: ofrecen a cualquier intermediario precio mínimo garantizado si es un requisito de contrato y no aplican paridad de precios estricta, ya sea por falta de voluntad o por falta de medios y tiempo. Una condición para que HotelSearch produzca más reservas es, evidentemente, que no tenga peor condiciones que otros portales.

El otro gran cambio de mentalidad respecto al precio es la flexibilización. Mientras el sistema tradicional de comercialización favorecía una cierta estabilidad, hoy en día la venta en internet va ligada a la variación continua de tarifas para adaptarlas a la demanda cambiante en cada día del año. El modelo de tarifas de las compañías aéreas todavía queda lejos de muchos hoteles, ya sea por prejuicios respecto a la estabilidad de precios, por falta de costumbre, por falta de medios o por pura ignorancia. No tenga miedo a subir y bajar precios; tiene las herramientas para ello y, de nuevo, los hoteles que más lo hacen son los que mejor resultado obtienen.

Nuestro hotel-ejemplo no tenía una política clara de precios. Presionado por la necesidad de llenar habitaciones en una coyuntura cada vez más competitiva, no se creía en situación de renunciar a ninguna colaboración, por muy dura que fueran las condiciones. Tampoco se había planteado políticas de yield management más allá de las típicas temporadas alta y baja. Le recomendamos dedicar más tiempo a gestionar precios actuando en los dos frentes: empezar a mover precios para sacar el máximo provecho de cada habitación, y aplicar paridad de tarifas de venta final.

"No estamos en condiciones de renunciar a casi ningún intermediario, pero por lo menos hemos conseguido que ningún canal esté claramente favorecido en precio. Estábamos entrando en una dinámica peligrosa de dependencia de los distribuidores con condiciones más duras para nosotros"

Información actualizada y atractiva

HotelSearch.com es la guía de hoteles españoles más exhaustiva. El motor de reservas de HotelSearch también se utiliza para uso exclusivo de muchas webs de hoteles, pensiones y casas rurales. Es un sistema sencillo y efectivo en que el hotelero mantiene el control de disponibilidad y precio.

Desde nuestra experiencia, otro factor determinante para que algunos hoteles reciban más reservas que otros es que no sólamente se impliquen en la gestión de disponibilidad y precios sino también en toda la información previa sobre el establecimiento que se muestra en HotelSearch y en la web del hotel a la que HotelSearch apunta. La participación del hotelero es imprescindible siempre a la hora de aportar contenidos y de mantenerlos actualizados.

Hay muchas maneras de mejorar el atractivo comercial de las webs que gestiona Mirai (próximos números hablarán de ello). Algunas las puede intuir si sigue nuestros boletines: ¿Ofrece precio mínimo garantizado? ¿Mantiene precios competitivos y adaptados a la demanda de cada día?  A diferencia de los intermediarios online, HotelSearch es una herramienta para que el hotel venda por sí mismo con mejores condiciones. Lamentablemente, muchos hoteles todavía no aprovechan esa oportunidad.

"Es una cuestión de tener claro qué canales se quiere potenciar y actuar en consecuencia. Si el hotel da el mejor precio a Bancotel o a Expedia, el mensaje que estás lanzando a tus clientes es que prefieres que reserven ahí. Quizá de momento no podemos prescindir de ellos, pero por lo menos queremos ofrecer las mismas condiciones en todos los canales. En el caso de HotelSearch y nuestra web el aumento de reservas es evidente"