Ramón Solé, e-business Manager Abba Hotels.
"Desde mi punto de vista, todo el tema de last minute, responde a un planteamiento de modelo de negocio que no casa con la idea de la gestión y control de las tarifas y disponibilidades hoteleras, aunque sí es una solución rápida, fácil y cómoda para intentar llenar aquellos huecos derivados de períodos de baja demanda o fallos en la gestión y planificación, lo que conlleva una baja previsión de ocupación del hotel en cuestión.
El last minute sí es una solución ideal para muchos de los actores que se dedican a la intermediación, ya que es una oportunidad de oro para la promoción y venta de valor añadido para el cliente, ya que este consigue precios más bajos de los habituales, o precios similiares que este cree que son de última hora e inferiores, y por lo tanto, generan la misma satisfacción en el proceso de compra ya que son percibidos como una compra inteligente por estos; juegan con un factor subjetivo y emocional derivado de la idea de rapidez, oportunidad, etc. y sobretodo de la capacidad comparativa que ofrecen estos...
Los principales motivos por los que creo que, en general, no se deben promocionar las tarifas de last minute son:
- el cliente se acostumbra, y cree que un hotel siempre debe ofrecer tarifas más bajas, lo estamos educando mal, lo que provoca un cambio en los hábitos de consumo
- la demanda se basa solamente en la búsqueda de ofertas
- percepción de que las tarifas standard de los hoteles son caras
- cada vez es menor la antelación de las reservas
- pérdida de capacidad de planificación por parte del hotel
- dificulta una correcta estrategia de gestión de plazas y tarifas, por lo tanto, imposibilita un correcto yield management para el hotel
- va en contra de una política de negociación y gestión de acuredos con empresas
- ocasiona problemas con reservas confirmadas y clientes fieles con tarifas negociadas (especialmente empresas), que perciben que la misma reservas que estos efectuaron, ahora tiene un coste sustancialmente inferior, provocando la instaisfacción y descontento de estos
- redirecciona a los clientes directos del hotel hacia otros intermediarios cuyo modelo de negocio se basa en la promoción y comercialización de ofertas de última hora
- disminución de la fidelidad de los clientes de un hotel en busca de ofertas, lo que provoca que cambien de alojamiento, y probablemente ocasione una conducta de elección de alojamiento en función del precio...
Respecto a la reserva anticipada, creo que es lo más conveniente para tener el control sobre la gestión de sus plazas y precios. A grandes rasgos creo que las principales ventajas son:
- premio a la reserva con antelación
- permite al hotel tener el control de su inventario y de sus tarifas
- no provoca descontentos en reservas ya efectuadas, ni desvirtua las tarifas negociadas de la empresas, ni redirecciona al cliente hacia terceros...
- incentiva la compra
- fideliza al cliente
- permite al hotel gestionar una correcta estrategia de "yield management"
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